全網(wǎng)營銷之花旗公司直復(fù)營銷步驟
銷的步驟如圖1-13所示。
1．成立專案小組
16
花旗公司推出金融產(chǎn)品換屋貸款F改建、增置房屋或其他用途。
2．推出報紙廣告
向有相當(dāng)資產(chǎn)的符合條件的客戶提供貸款，用 花旗公司在較大區(qū)域內(nèi)宣傳，給消費者留下配合。
3．發(fā)送信函
花旗公司給消費水平高的消費者寄發(fā)直接信函
詢，強調(diào)貸款利率富于競爭性，期限富于彈性，手生興趣撥打電話時，電話客服便在電話中給予消費者熱情詳盡的解答，記下愿意申請貸款的客戶的地址，同時約好下次電話時間。在第二次電話中，營銷員通過電話協(xié)助客戶填妥申請表。填寫完備的申請表被送到區(qū)域推銷員處，由他進行信用審核和貸款處理，一個貸款協(xié)議便產(chǎn)生了。
4．建立數(shù)據(jù)庫
在進行以上直接溝通的同時，花旗公司數(shù)據(jù)庫的建立也同時進行。銀行根據(jù)客戶回復(fù)郵件和電話獲得的資料，建立客戶數(shù)據(jù)庫，對客戶的職業(yè)、收入、貸款興趣等進行調(diào)查分析。數(shù)據(jù)庫還為銀行開展長期業(yè)務(wù)提供了準(zhǔn)確動態(tài)的信息。例如，當(dāng)客戶需要買車，銀行便可以向客戶推薦成年人購車貸款。這種一對一的服務(wù)使?fàn)I銷活動更具人情味，更有利于銀行與客戶保持長期良好的關(guān)系。因此，有人認為數(shù)據(jù)庫營銷是直復(fù)營銷更重要的部分。
花旗在馬里蘭本來并無知名度，由于此次成功運用直復(fù)營銷，成為了中大西洋房地產(chǎn)生意的領(lǐng)導(dǎo)業(yè)主，為金融產(chǎn)品開辟了新的營銷渠道，成為全美銀行界廣為流傳的營銷成功典范。
