網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)之不同聚點(diǎn)，不同的打法
用戶在早晨信息獲取的不同方式，是我們做出互聯(lián)網(wǎng)策略的關(guān)鍵參考。例如將郵件作為第一個(gè)目標(biāo)站點(diǎn)的用戶具備目標(biāo)性強(qiáng)、直接以任務(wù)為導(dǎo)向的特點(diǎn)，這類(lèi)用戶希望直接獲得企業(yè)的促銷(xiāo)信息、新產(chǎn)品的推薦信息和品牌活動(dòng)等，往往是具備消費(fèi)能力的商務(wù)人士。
解決方案：發(fā)送郵件的時(shí)間點(diǎn)應(yīng)該在這些人打開(kāi)電腦之前，不宜過(guò)早發(fā)送。一般來(lái)說(shuō)用戶夜里會(huì)收取多份郵件，郵件將按時(shí)間順序排列，在用戶打開(kāi)電腦前發(fā)送，郵件會(huì)排在前面。注意，郵件的主題要簡(jiǎn)潔明了，將賣(mài)點(diǎn)亮出來(lái)，在郵件的正文中要對(duì)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)擊按鈕進(jìn)行相關(guān)的優(yōu)化，最好讓用戶直接點(diǎn)擊即可購(gòu)買(mǎi)。
再例如，將社交網(wǎng)站作為第一個(gè)目標(biāo)站點(diǎn)的用戶喜歡分享消息、喜歡娛樂(lè)，更傾向于成為品牌的粉絲。對(duì)于這些用戶需要品牌對(duì)其進(jìn)行潛移默化的感染、互動(dòng)、交流。他們是口碑傳播、病毒傳播的優(yōu)秀載體、攜帶者和傳播者。
解決方案：針對(duì)這些用戶，企業(yè)需要提前策劃好相關(guān)的活動(dòng)，如“滿100送100"‘限時(shí)5折搶購(gòu)”等優(yōu)惠折扣活動(dòng)。通過(guò)社會(huì)化媒體的紅人來(lái)提前轉(zhuǎn)發(fā)或者推送，等這些用戶打開(kāi)電腦，企業(yè)將直接抓住他們的心，他們將會(huì)通過(guò)分享等多種渠道來(lái)告訴朋友，最終引發(fā)病毒傳播。
針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶習(xí)慣和偏好，企業(yè)需要規(guī)劃好在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人口端的工作。努力的方向有：針對(duì)不同的智能終端開(kāi)發(fā)合適的界面，如適用于iPhone、iPad、Android等不同的網(wǎng)頁(yè)，當(dāng)瀏覽器被觸發(fā)，可自動(dòng)識(shí)別用戶使用的是什么設(shè)備，后臺(tái)相應(yīng)調(diào)出與之對(duì)應(yīng)的版本；結(jié)合消費(fèi)者使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的場(chǎng)景，促銷(xiāo)等活動(dòng)可以集中在消費(fèi)者比較清閑的時(shí)間段（如睡覺(jué)前、午休時(shí)刻等），在這樣的場(chǎng)景下，便于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；通過(guò)地址圍欄等技術(shù)，將消費(fèi)者的地點(diǎn)信息與商業(yè)模式、運(yùn)營(yíng)結(jié)合，基于消費(fèi)者所在的地點(diǎn)及信息為其提供精準(zhǔn)、有價(jià)值的內(nèi)容。
第6節(jié)用社群思路區(qū)分不同類(lèi)型的消費(fèi)者
作為商業(yè)經(jīng)營(yíng)者，我們經(jīng)常會(huì)遇到形形色色的消費(fèi)者，他們?cè)谧龀鲑?gòu)買(mǎi)決定前，有的深思熟慮，有的走馬觀花，有的看重品牌，有的追求性價(jià)比……我們?nèi)绾尾拍茏プ∵@些消費(fèi)者呢？首先，需要對(duì)消費(fèi)者歸類(lèi)，然后解決每一類(lèi)消費(fèi)者，了解不同類(lèi)型消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣及特征，最后才是有針對(duì)性地推出產(chǎn)品及服務(wù)。我們可以通過(guò)吧臺(tái)酒保的工作，對(duì)此進(jìn)行思考。 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)悲劇往往是從向錯(cuò)誤的消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品及服務(wù)開(kāi)始的。不理解消費(fèi)者社群的口味及偏愛(ài)，運(yùn)營(yíng)者自己拍板決定推銷(xiāo)策略，等到發(fā)現(xiàn)悲劇時(shí)，就很難掉頭了。大樸網(wǎng)的案例對(duì)此可以很好地詮釋。
剛開(kāi)始大樸網(wǎng)的用戶定位是30～40歲的女性，他們認(rèn)為這些人有一定的經(jīng)濟(jì)條件，且愿意為自己的品質(zhì)生活付出金錢(qián)。當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品價(jià)格偏向于中高端，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者沒(méi)有真正想明白用戶實(shí)際’隋況，其實(shí)這個(gè)群體活得很艱難，她們上有老下不小，還有各種人際應(yīng)酬，并不是想象的那樣。
后來(lái)網(wǎng)站要開(kāi)展萌寶征集令的活動(dòng)，當(dāng)時(shí)需要找小孩拍照。按照傳統(tǒng)的做法，會(huì)找攝影公司推薦模特。但是當(dāng)時(shí)網(wǎng)站人員靈機(jī)一動(dòng)，想到模特能不能從用戶中挑選？讓用戶的小孩來(lái)做模特（參與感），這樣不但找到了模特，還能和用戶進(jìn)行互動(dòng)。后來(lái)經(jīng)實(shí)踐證明，效果非常好。網(wǎng)站基本沒(méi)有投入，只是常規(guī)地給用戶提供拍攝費(fèi)用，借助微信官網(wǎng)推廣，報(bào)名就有800多人，活動(dòng)當(dāng)天網(wǎng)站流量增長(zhǎng)3倍，同比銷(xiāo)售額也增長(zhǎng)了1倍。
案例點(diǎn)評(píng)：通過(guò)與用戶的互動(dòng)，最終大樸網(wǎng)找到切合這樣一個(gè)群體的需求點(diǎn)：安全、高品質(zhì)。正好大樸網(wǎng)一直都注重安全健康。后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)策略他們也是圍繞年輕媽媽展開(kāi)的，根據(jù)最新定位，直接引爆。
在電子商務(wù)中，針對(duì)社群的不同行為及心理思考范式，可以有區(qū)別地對(duì)待各類(lèi)消費(fèi)者。
1．活躍型的消費(fèi)者
活躍型的消費(fèi)者喜歡網(wǎng)購(gòu)，不會(huì)特別留意折扣優(yōu)惠，歡的東西剛好打折，他們通常都會(huì)馬上買(mǎi)。
消費(fèi)特征：這類(lèi)消費(fèi)者享受在各大購(gòu)物網(wǎng)站上瀏覽的快感，但不一定會(huì)買(mǎi)很多東西。
應(yīng)對(duì)措施：要讓他們下定決心，可以嘗試不同的促銷(xiāo)手段，如秘密降價(jià)、每日特價(jià)、限時(shí)搶購(gòu)等，也可以根據(jù)他已經(jīng)買(mǎi)的東西推薦相關(guān)產(chǎn)品。
2．批量采購(gòu)型的消費(fèi)者
批量采購(gòu)型的消費(fèi)者會(huì)先把喜歡的產(chǎn)品加入購(gòu)物車(chē)再慢慢考慮。
消費(fèi)特征：喜歡先將所有喜歡的東西加到購(gòu)物車(chē)?yán)铮缓蟮却齼r(jià)格下降或者等待節(jié)假日促銷(xiāo)一起支付。例如筆者經(jīng)常將喜歡的書(shū)放人“心愿單”，不想一本一本買(mǎi)，等聚集到一定的程度集中采購(gòu)。
應(yīng)對(duì)措施：每日特價(jià)、限時(shí)搶購(gòu)、秘密降價(jià)等對(duì)他們都有用，根據(jù)他們購(gòu)物車(chē)的商品推薦補(bǔ)充商品也不失為好辦法。
3．拒付運(yùn)費(fèi)型的消費(fèi)者
拒付運(yùn)費(fèi)型的消費(fèi)者偏愛(ài)免運(yùn)費(fèi)的網(wǎng)店。
消費(fèi)特征：最不喜歡運(yùn)費(fèi)。
應(yīng)對(duì)措施：免運(yùn)費(fèi)能讓他們的消費(fèi)轉(zhuǎn)化率大大提高。
4．忠誠(chéng)型的消費(fèi)者
忠誠(chéng)型的消費(fèi)者購(gòu)物前會(huì)考慮有沒(méi)有積分獎(jiǎng)賞計(jì)劃，如何獲得更多積分。
消費(fèi)特征：喜歡參加商家的忠誠(chéng)顧客計(jì)劃、追求積分獎(jiǎng)勵(lì)，但在無(wú)形中要比別的消費(fèi)者花費(fèi)更多。
應(yīng)對(duì)措施：通過(guò)不斷提醒他們購(gòu)買(mǎi)指定商品可以獲得的積分來(lái)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)。
5．急躁型的消費(fèi)者
急躁型的消費(fèi)者希望馬上買(mǎi)到想要買(mǎi)的東西，不然就換一個(gè)賣(mài)家。
消費(fèi)特征：不喜歡花太長(zhǎng)時(shí)間在網(wǎng)上比較，購(gòu)買(mǎi)目的直接。
應(yīng)對(duì)措施：優(yōu)化的網(wǎng)站體驗(yàn)，可以推送一些大膽的促銷(xiāo)來(lái)吸引眼球，針對(duì)其在網(wǎng)站上的搜索行為，快速精準(zhǔn)地給予最優(yōu)推薦。
6．胡亂型的消費(fèi)者
胡亂型的消費(fèi)者常常下單，但因?yàn)楦鞣N原因沒(méi)有完成購(gòu)買(mǎi)。
消費(fèi)特征：購(gòu)物時(shí)往往手頭上有別的事情在忙，更易被暫停。
應(yīng)對(duì)措施：通過(guò)優(yōu)惠承諾來(lái)刺激他們完成當(dāng)前的訂購(gòu)，或通過(guò)廣告提醒他們?cè)俅尾榭匆郧皼](méi)有買(mǎi)下的東西。
7．節(jié)約型的消費(fèi)者
節(jié)約型的消費(fèi)者不只關(guān)注價(jià)格，更要性價(jià)比高。
消費(fèi)特征：更看重省了多少錢(qián)而不是東西有多需要，他們不在意商品的微小瑕疵或折舊。
應(yīng)對(duì)措施：讓他們更容易看到那些便宜的商品，以及清倉(cāng)甩賣(mài)的優(yōu)惠信息，核心秘密是給他們一個(gè)說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)的理由。如果沒(méi)有這樣的理由，應(yīng)盡力挖掘。
8．高要求型的消費(fèi)者
高要求型的消費(fèi)者追逐高科技、新款式、大品牌的產(chǎn)品。
消費(fèi)特征：這類(lèi)消費(fèi)者傾向于購(gòu)買(mǎi)最好的，特立獨(dú)行。
應(yīng)對(duì)措施：投其所好，讓他們一眼就看到最新產(chǎn)品，并有類(lèi)似“總訂單達(dá)到×××金額后優(yōu)惠”的承諾來(lái)提高他們的消費(fèi)金額。
9．深思熟慮型的消費(fèi)者
深思熟慮型的消費(fèi)者會(huì)貨比三家，看看價(jià)格是否有下降空間。
消費(fèi)特征：這類(lèi)消費(fèi)者總是三思而后行，要花費(fèi)大額預(yù)算時(shí)。
應(yīng)對(duì)措施：在其購(gòu)物過(guò)程中給予正面的強(qiáng)化，比如通過(guò)展示客戶評(píng)價(jià)來(lái)說(shuō)服他們這是值得購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。
在電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)中，如果從社群分類(lèi)的角度來(lái)區(qū)別對(duì)待消費(fèi)者，將能更好地為他們服務(wù)。這一做法的挑戰(zhàn)是如何快速摸清消費(fèi)者的類(lèi)型并為之提供對(duì)應(yīng)的服務(wù)。
